TECH – Sales Planning – Coverage Planning? (P2B)
Tôi xin được tri ân người Sếp đầu tiên đã dạy tôi nghề Sales Mr Cao Lương Tài. Nhiều năm lăn lộn nghề để đến hôm nay tôi có thể chia sẽ những điểm căn bản chính, tuy sẽ không bằng anh đâu nhưng tôi xin cố gắng..
Trong phần P1, ý chính là tôi muốn khẳng định khi bạn là Head of Sales, là nghề tất liền nghiệp thì Sales Management Process (SMP) là một kỹ năng phải thuần thục. Học, hiểu và hành liên tục mỗi ngày bởi nó là một vòng lặp PICE – một tiến trình quản lý/ quản trị.
Phần P2 là một loạt chủ đề chia nhỏ mang tính chất cơ bản nhé, bởi bạn bạn cần phải học và ngẫm lẫn hành thêm, inbox cho tôi nếu bạn mong và hoàn toàn là chia sẽ! Trong P2A, tôi có viết vẫn nhắc bạn tìm học thêm các khái niệm của giai đoạn “bờ len ning” này như BMS, AOP, MOP. Vậy “PLEASE SEE AGAIN”. Tôi cũng có mách bạn “HOW?” cụ thể để bạn làm Cty TO làm Cty BÉ thậm chí bạn chuẩn bị khởi nghiệp dều OK. Bạn cần theo dỏi nữa nếu bạn muốn có AOP!
Hôm nay, Tôi ko nói tốt mà tôi xin kể 1 câu chuyện, tiếp theo anh GĐKD/ doanh chủ của ta sẽ nghĩ và làm gì?
(xem ảnh kèm)
Đó là ví dụ cụ thể cho chủ đề Coverage Planning tạm dịch là Hoạch định cách bao phủ thị trường, tìm con đường đưa từ nhà máy đến NTD (đang nói nội địa thôi nhé) thường thấy ở các Cty Việt Nam!
VÂNG! Thời đại ngày nay bạn cũng sẽ nghĩ đến bán hàng online. Yes ze, nhưng theo tôi cách đấy chỉ có tác dụng một số ngành hàng có đặc điểm là giá trii cao, công nghệ cao (đâu biết nhiều đâu mà nắm tận tay xét tận mắt),.. và bạn hãy nhớ tổng giá trị thương mại điện tử phạm vi toàn cầu trung bình chỉ là 3-4%, tại VN hiện là con số 0 với dấu phẩy phết! CÒN KHUYA ƠI LÀ KHUYA.
Thế thì Cty TO, các NMCs thì sao? Chủ đề này rộng sâu ko phù hợp kể lể. Tại đây tôi xin chia sẽ một số khái niệm theo các bước thứ tự dưới đây, và bạn sẽ phải tự tìm cách học hỏi thêm, hay inbox, email cho tôi chia sẽ riêng vô tư lự nhé
(1) Xác định thị trường tiềm năng toàn cỏi VN quốc, phân chia tỉnh thanh, quận huyện, xã phường,.. theo kênh tiêu thị (xem lại P2A)
(2) Điều tra thu thập thông tin từng loại hình và toàn bộ điểm bán khu vực nào kênh MT, GT, HORECA, NEW CHANNAL,…(xem lại P2A) bao gồm các yếu để nhận dạng, liên lạc, quy mô, chi tiết sản phẩm/ nhãn hiệu bán chay/ kém, họ mua hàng của cty/ sỉ/ đại siêu thị; bao lâu mua, thanh toán thế nào, giao hàng cho họ bằng phuong tiện gì, ..
(3) Phân tích số liệu thu được đẻ ra các “đứa trẻ” nào là tần suất thăm viếng chào bán hàng tuàn 1 lần (F4), 2 lần (F8), thậm chí mỗi ngày (F24). Yếu tố căn bản là tính trên sức mua/ giá tri mua mỗi lần + chi phí giao hàng là chính.
(4) Kết họp “nhóm” các Outlets thành 1 tuyến bán – ngày làm việc bán 1 tuyến theo kiểu liên cư liên địa, sang đi ra từ một nơi chiều về lại nơi đó và cuối cùng phải đẻ ra cho được 1 BeatPlan/ MCP (KH bao phủ thị trường) với 6 ngày trong tuần thì mỗi ngày 1 tuyến có một số k/h cần zieng thơm (nhiều it là do tần suất mua của khách nêu trên và nhớ thời gian di chuyển, chào bán mất lâu mau nhé). Một em MCP phải tuyển 1 anh/chi NVBH chăm non.
(5) Theo đó một địa bàn (khu vực là tỉnh/ huyện) nơi trung tâm có dso cao, thuận tiên giao nhận hàng hóa, nơi có thể tuyển NVBH dẽ dàng,.. lập một NPP/ Agency/ một cái kho nho nhỏ, các kiểu nhằm tập kết hàng từ cty về và từ đó tổ chức pp các điểm bán sỉ/ lẻ; và nếu có từ 4 đến 8 NVBH là tuyển 01 chú Giám sát bán hàng.
(6) Từ ít nhất 1 khu lớn hơn với từ 4-8 chú GSBH thì có 1 ông Men ne chờ…
(7) Nguyên tắc quản lý đội nhóm kiểu quân đội tức là GĐBH Quản ly KV GSBH NVBH Outlets
Mương tường lại đi bạn đang bao trùm phủ kín phải không?
Xin dừng lại.
Xin lưu ý rằng có rất nhiều kỹ thuật nhằm xây dựng đảm bảo tính hiệu quả/ mục tiêu doanh số và chi phí. Ví dụ “chiêu” để trả lời bao nhiêu Outlets/ NVBH? Chiêu trò sản phẩm/ nhãn hiệu theo kênh/ outlets nào?..
Bạn thấy có vẻ FMCGs phải ko? Yes ze.
Nhưng có biết anh bán thuốc tây, anh bán máy tính, ĐT di đông, bán card ĐT hay thgagamegame
thẻ game, nồi niu xoang xhaor, bàn ghế, hệ thống bưu điện… thậm chí hệ thống chính quyền hay đơn giản cách trình bày 1 sơ đồ tổ chức Cty là cái kiểu đó đấy. Tư duy và phuong pháp chứ ko có phân biêt loại hang hóa đâu bạn ạ !!
Mời ACE tham khảo và tham luận nhé.
Xin đón nhận mọi ý kiến đóng góp thêm, câu hỏi làm rỏ hơn còn về câu hỏi sâu hơn thì inbox nhé.
Xin chúc ACE thanh công.
Nguyễn Hoàng Nam
Commercial Director / Hưng Việt Co / Việt Nhĩ Brand
No comments:
Post a Comment