TRỞ VỀ NỀN TẢNG GIAO TIẾP NGƯỜI VỚI NGƯỜI!

TRỞ VỀ NỀN TẢNG GIAO TIẾP NGƯỜI VỚI NGƯỜI!

Việc đào tạo cho các doanh nghiệp giúp tôi có cái nhìn nói chung về thị trường mang tính cập nhật khá cao. Gần đây, có một hiện tượng là  trong các lớp đào tạo về sales và quản lý sales của tôi, số lượng học viên làm về mảng bán hàng online cả ở vị trí nhân viên và quản lý đã tăng lên khá nhiều. Cá biệt có những lớp chiếm tới hơn 30% cả lớp, điều hiếm thấy cách đây 2,3 năm.

Lý giải cho việc này có khá nhiều nguyên nhân:

Trước đây có nhiều người cho rằng môi trường online là cái kho không đáy để họ tận dụng mãi mãi, nhưng tới giờ thì nó cho thấy có khá nhiều điểm giống môi trường offline. Đó là có giới hạn về mức độ tiếp cận khách hàng, khi  nhà nhà, người người làm marketing online, ai cũng đẩy quảng cáo. Càng đông người quảng cáo thì số lượng khách hàng mà chúng ta với tới được theo cùng một cách sẽ giảm đi. Và ấn tượng của chúng ta tạo ra cho khách hàng thì ngày càng khó sâu đậm để họ đi tới quyết định mua hàng của mình. 

Số lượng hàng tiểu ngạch, vốn chiếm đa số trong các mảng kinh doanh online hiện nay từ Trung Quốc và các nước khác đang tăng mạnh. Khách hàng giờ có quá nhiều nguồn để tham khảo. Sản phẩm nào cũng có hàng chục nếu không nói hàng trăm người cùng bán. Ngày trước thì chỉ cần tìm ra "nguồn độc" là  có tối thiểu 1,2 tháng để tận dung ưu thế đi trước bán hớt váng. Nhưng giờ thì hầu như mọi nguồn là công khai, khó ai giữ được ưu thế nữa. Thậm chí có nhiều công ty dạng SME chỉ chờ người khác quảng cáo là nhảy ngay vào làm cùng. Thời gian copy làm giống người đi trước tính bằng ngày nếu không nói tính theo buổi!

Cuộc thương chiến giữa Mỹ và Trung Quốc khiến điều tất yếu xảy ra. Khi bị chặn các cửa, các luồng hàng chỉ còn cách đi qua Việt Nam. Và không chỉ nguồn hàng kiểu thương mại. Các công  ưởng sản xuất mới mở ra liên tục. Những xưởng này cho ra các sản phẩm có công nghệ cao hơn tại nước ta, với giá rẻ hơn, thậm chí bằng một nửa so với hàng sản xuất trong nước và thấp hơn hẳn giá so với hàng nhập từ biên giới về. Ưu thế của họ còn nằm ở việc quản lý toàn người nhà và tiết kiệm được khá nhiều chi phí. Việc này thì tôi đã từng viết một bài dự báo và giờ nó đang xảy ra ở mức thậm chí là khốc liệt hơn nhiều lần.

Thị trường biến đổi thì chúng ta ngồi than cũng không ích gì, bắt buộc phải biến đổi theo để tồn tại và tìm cơ hội. Điều có thể làm được với các doanh nghiệp nhỏ, đó là tận dụng và củng cố năng lực, kỹ năng cá nhân từng bạn marketing và sales để chỉnh hiệu suất quảng bá và hiệu suất chốt đơn hàng tăng lên. Nhưng tới đây thì mọi chuyện rắc rối hơn! 

Một phần không nhỏ các đội sales online trước đây chủ yếu cung cấp thông tin là cho khách là chính, dù họ có bám đuổi theo khách bằng thủ thuật này khác. Giờ đây họ phải làm nhiều việc hơn và theo cách khác hơn. Đó là phải chủ động để tận dụng tối đa số lượng lead mang về để cố gắng chốt chứ không thể thoái mái như trước, khi khách mua cũng được, không mua thì cũng chả có vấn đề gì lắm, vì số lead vẫn còn rất nhiều. Cái sự chủ động nghe nó dễ nhưng thực ra khá là khó cho các bạn vốn chỉ quen tiếp nhận và trả lời câu hỏi của khách. Yêu cầu họ đặt câu hỏi và chủ động hướng khách theo quy trình bán hàng là cả một vấn đề!

Cũng khó mà trách các bạn ấy, vì khi tôi thử tìm hiểu kỹ hơn thì thấy, càng trẻ, các bạn càng có xu hướng dùng điện thoại và máy tính từ sớm hơn. Mạng giờ có quá nhiều thứ hay ho, nó khiến các bạn đọc và tiếp nhận cũng đã mệt rồi, và hầu như triệt tiêu khả năng chủ động. Các bạn gần như chỉ phản ứng với những thứ cho trước, và đang mất dần đi khả năng tạo dựng những ý tưởng, bối cảnh mới và dẫn dụ người giao tiếp với mình, điều vốn làm nên thành công cho từng người sales!

Sự chủ động và chịu khó sáng tạo cái mới giảm đi, kéo theo khả năng dùng từ bị kém dần. Các bạn sales online giờ trẻ hơn và nhanh hơn chúng tôi nhiều. Tuy vậy, nhiều bạn nêu khó khăn ở những câu hỏi khá đơn giản của khách chứ chưa phải ở phần phản đối phức tạp hay gặp khi bán hàng offline. Do không có vốn từ phong phú, các bạn bị giới hạn trong khả năng nhận diện khách hàng qua mặt ngôn ngữ dạng nói và dạng viết. Điều này làm giảm hiệu quả của việc xác định nhu cầu của khách qua môi trường online và telesales. Từ việc không nhận định được khách hàng, các bạn sẽ không giỏi trong khâu giao tiếp cho phù hợp với độ tuổi giới tính, trình độ của khách hàng.

Nói tới đây, tôi thấy chúng tôi thời gian trước cũng không hẳn ngoại lệ. Thế hệ cha anh chúng tôi học kỹ và nhớ rất lâu, tới giờ ngoài 60,70 tuổi nhưng họ vẫn đọc vanh vách các công thức toán tới những đoạn văn hay. Còn chúng tôi, thế hệ ngay sau họ, do việc học vì lấy thành tích, dồn đống và đốt giai đoạn, như là học hết lớp 9 đã xong chương trình toán lớp 12, nên trở thành nạn nhân của chính mình! Chỉ tầm 1,2 năm sau khi thi xong đại học chúng tôi đã quên sạch! 

Cũng có người nói với tôi, xu hướng ngày nay là của AI, của công nghệ 4.0 khi mà máy móc thay thế con người. Tôi cũng đồng ý điều đó sẽ xảy ra. Tuy nhiên, trước mắt, với thời gian khoảng 10 năm tới, ở một nước còn thiếu hết sự thống kê nền tảng số liệu trong tầm 10,20 năm cho những công nghệ thần kỳ đó có điều kiện cần và đủ diễn ra thì có lẽ chúng ta cứ nên lo trước hết cho kỹ năng mang tính cơ bản và nền tảng mà cụ thể ở đây là giao tiếp giữa người bán và người mua đi đã.