QUY TRÌNH BÁN HÀNG – PHẦN 2: TÁC DỤNG VÀ MÔ TẢ QUY TRÌNH CHUẨN

QUY TRÌNH BÁN HÀNG – PHẦN 2: TÁC DỤNG VÀ MÔ TẢ QUY TRÌNH CHUẨN
Tôi từng nói đội sales là một đội quân, kỷ luật là điều đầu tiên cần tính tới. Sau khi dùng kỷ luật mà tạo ra một không gian làm việc nghiêm túc rồi, thì chúng ta cần quan tâm tới quy trình làm việc, vì nó sẽ khiến học tiến lui nhịp nhàng, hợp lý chứ không dựa vào một vài ngôi sao hay không bị thất bại do lỗi của một vài đối tượng cá biệt.
Khi đã có quy trình chuẩn tắc, bộ phận sales có thể:
• Chuẩn hóa hoạt động bán hàng, xác lập thước đo cho năng lực của cả đội cũng như đối với từng sales
• Rút ngắn thời gian huấn luyện sales mới, vì chỉ trong thời gian rất ngắn họ thuộc và nhuần nhuyễn việc phải làm gì để bán được hàng.
• Kiểm tra lại ngay lập tức trên thực địa lý do vì sao salesman chưa bán được hàng trên thị trường và ngay sau đó.
• Tương tác tốt với các bộ phận khác qua quy trình làm việc của họ.
• Rèn luyện salesman theo các kỹ năng (đã được xác định là cần thiết) cho việc bán hàng của công ty
• Khống chế thời gian salesman làm việc trên thị trường, từ đó có điều tiết tăng hoặc giảm cho phù hợp với năng lực của họ và định hướng của công ty. Ví dụ: Quy trình 7 bước hết 10 phút/cửa hàng hoặc khách, thời gian di chuyển khoảng 10 phút giữa hai khách hoặc hai cửa hàng vậy là một ngày chăm được 8h (480 phút)/20 phút = 24 khách hàng.
• Thu thập thông tin theo kiểu định lượng và xác định chính xác tỷ lệ chuyển đổi qua từng bước mua hàng của khách hàng. Ví dụ: tỷ lệ ở bước chào hỏi là 100% cho tới lúc chốt chỉ còn 4%
• Thăm dò khách hàng tốt hơn và phản hồi khách quan với công ty.
• Xác định các cách gia tăng doanh số và lợi nhuận của công ty qua điều chỉnh từng bước trong quy trình bán hàng
• Điều này có vẻ lạ, nhưng thực tế là nếu áp dụng đúng quy trình chuẩn tắc chúng ta có thể xây dựng văn hóa cho công ty và thể hiện văn hóa đó qua hoạt động bao phủ thị trường
Mỗi bước của quy trình đều được quy định rõ về:
• Mục đích của từng bước (theo cả định tính và định lượng)
• Mô tả chi tiết hoạt động của từng bước cụ thể là gì (chi tiết tới từng câu nói và hành vi tiêu chuẩn)
• Thời gian thực hiện từng bước
• Tiêu chí đánh giá từng bước là gì (tác động của từng bước với kết quả của cuộc bán hàng)

Một câu nói phổ biến trong các giám đốc bán hàng ngành FMCG mà tôi thường gặp: "Nếu đã có hệ thống quy trình tốt, nhân sự ở cấp nào cũng có thể thay đổi, kể cả Giám đốc!".
Phần 3, tôi sẽ nêu và phân tích một quy trình bán hàng chuẩn tắc để mọi người thấy rõ nên làm như thế nào.

Ảnh: quy trình dùng dây bảo hiểm khi mẹ lái xe
Bài trước: https://m.facebook.com/story.php?story_fbid=10220362319192009&id=1350887255