Săn cá heo – Chuyện PM đi bán hàng TuanHM

Săn cá heo – Chuyện PM đi bán hàng

(hưởng ứng phong trào các cụ đang săn cá mập)

Đối với các công ty phần mềm, delivery là lực lượng bán hàng quan trọng nhất, các bạn hãy chủ động tìm hiểu, học hỏi, tích luỹ, nâng cấp không chỉ là các kỹ năng mà còn kinh nghiệm, domain, solution qua các dự án mà mình có cơ hội tham gia.

Với tôi, sau một thời gian tham gia các dự án Notes Migration, bản thân cũng tự tích luỹ cho mình được nhiều bài học bổ ích, hiểu được cặn kẽ các ngóc ngách, các chướng ngại trong quá trình triển khai, đúc kết thành vốn kiến thức quý báu và sẵn sàng mang ra bắn mỗi khi gặp một con mồi.

Đầu năm 2017, khách hàng M, một trong 5 công ty hàng đầu trong mảng công nghiệp nặng của Nhật đã đặt vấn đề với FPT về giải pháp Notes Migration. M đang dùng hệ thống Notes thuộc loại khủng bố nhất so với tất cả các khách hàng mà FPT đã từng chiến đấu, với tổng số Notes Databases lên đến hơn 60.000 DB. Tiền tuyến 5xuất kích, các màn khởi động với services offering, tool demostration nhanh chóng được thực hiện, màn chào hỏi tương đối khả quan. Bạn liền cung cấp một số dữ liệu để FPT đánh giá thử. Sau một tuần assessment chóng vánh, FPT ra ngay con số ballkpark, mà theo nội suy thì khoảng tầm 60M USD cho toàn bộ scope, tưởng họ sẽ sốc nặng, hoá ra đội bạn chỉ cười khẩy, cho thêm ít thông tin, bảo bọn mày làm lại đi. Thêm một tuần xào nấu, quân ta ra được bản cái estimation mới, thay vì con số phải giảm xuống như thường lệ, ta tăng lên tầm 70M USD. Tiền phương tự tin vác đến, nhưng lần này thì hết cười, bạn ngán ngẩm hỏi lại: Chơi hay nghỉ? Chúng mày có biết làm Notes Migration không đấy?

Dù đã có sự chuẩn bị, nhưng phần vì thái độ của khách hàng, phần vì thực tế tiền phương cũng ít người lăn lộn qua những trận chiến đích thực, nên dù đã cố gắng, vẫn không giải thích được một cách thoả đáng, con cá bự có nguy cơ vùng vẫy chạy mất. Tin báo về, tôi quyết định vác súng lên đường.

Việc đầu tiên là đánh giá lại tổng thể quá trình thực hiện và kết quả của 2 lần đánh giá, quân ta đã làm đúng về mặt quy trình, tuy nhiên theo lẽ thường thì lần sau phải thấp hơn lần trước, ai đời FPT lại làm ngược lại, lý do là dữ liệu ban đầu không đầy đủ, và bản thân đội dự án cũng mắc một số sai sót, do chưa đưa vào hết risk trong quá trình đánh giá, dẫn đến kết quả ban đầu chưa thực sự chính xác. Giải trình thế nào cho hợp lý đây? Sau 3 ngày đêm liên tục xào nấu, cuối cùng cũng ra được một bản báo cáo dài dằng dặc, với đầy đủ lý do, dữ liệu bằng chứng đầy đủ từ những dự án đã thực hiện. Cũng có vẻ đủ để xài, đùng một cái, trước ngày lên đường, bạn lại gửi thêm dữ liệu, những 8K database, muốn phân tích chi tiết thì phải mất vài tháng. Bản năng, kinh nghiệm về những dự án migration đã mách bảo tôi, lúc này chưa phải là lúc cần chi tiết, mà là lúc cần chứng minh kinh nghiệm giải quyết các bài toán tương tự, vấn đề không phải là giải trình con số 70M USD nữa, mà vấn đề là làm sao giải quyết được 8K database của các bạn, chiến thuật trình bày thay đổi, một bản tài liệu mới được cấp tốc soạn thảo thâu đêm.

Từ sân bay đến văn phòng FJP vào tầm 4h chiều, đội tiền phương hùng hậu đã chờ sẵn, toàn thợ săn: Tiền tướng quân Dương quai nón, Sát thủ đông du Tuyen Pham Thi, Chuyên gia bóc bánh Hùng gà mái, Hộ vệ PTG, thêm sự góp mặt của Hoa khôi công nghiệp nặng Huỳnh Hân. Dù tài liệu đã cơ bản hoàn thành, cả đội vẫn ngồi suốt đêm, tỉ mĩ xem lại từng từ, từng slide, bản final kịp in trước giờ xuất phát là một bản slide 10 pages (thay vì 50 pages như trước khi review), đây là một trong những tài liệu mà tôi ưng ý nhất trong đời đi làm presentation cho khách hàng, súc tích đến từng câu chữ, rất cám ơn anh Hùng gà mái, với tư cách phản biện viên đã trở thành chuyên gia Notes trong vòng một đêm, cũng là tay chém chính cùng tôi trong buổi trình bày sau đó, những vụ sau này đi chém liên quan đến thị trường Nhật, nhất định tôi sẽ nhờ đến anh J.

Bắt đầu buổi trình bày, đội bạn dàn một hàng ban bệ, toàn những tay chuyên gia đang tham gia vào dự án internal về Notes Migration của các bạn, nếu mình sai một chút chắc các bạn cho về luôn cho đỡ mất thời gian. Sau màn chào hỏi, tôi bắt đầu bằng câu: “Đối với dự án Notes Migration, quan trọng nhất không phải là migrate bao nhiêu applications, mà quan trọng là làm sao để exit Notes thật nhanh, giúp cắt giảm chi phí license, maintain notes cho khách hàng nhanh nhất có thể”, câu ngắn gọn nhưng là đúc kết của cả sự nghiệp 10 năm làm Notes của GNC, một cái gật đầu nhẹ từ bác giám đốc của khách hàng, tôi hiểu mình đã bắt đúng sóng, từ đây, mọi chuyện diễn ra theo đúng kịch bản cả đêm dàn dựng, tôi và anh Gà mái, sau khởi đầu rụt rè, giờ ngẫu hứng bước hẳn lên sân khấu (chính là màn chiếu TV 100 Inch), song kiếm hiệp bích, chém đông tỉa tây, một tràng câu hỏi từ các chuyên gia, nào là deployment ra sao, data confidential xử lý thế nào, xác định platform nào, nên bắt đầu từ LOB nào, quản lý inventory thế nào, với các quốc gia khác thì sao…tất nhiên với kinh nghiệm của mình, những câu hỏi này tôi dễ dàng xơi tái. Kết thúc buổi họp với lời tâm sự thân mật của các bác là tao chỉ có budget tầm 50M USD, bọn mày cố gắng mà nắn nhé, nghe mà nhẹ hết lòng, bao nhiêu vốn liếng, kinh nghiệm 10 năm cũng phát huy tác dụng đúng lúc.

Săn cá heo cũng như cá voi, luôn là câu chuyện dài, và với con cá M thì FPT vẫn đang tiếp tục giăng lưới, thắng thua thế nào thì hạ hồi phân giải, chỉ hy vọng đây là bài học dành cho các bạn đang ngày đêm xào nấu các dự án, hãy cố gắng tích luỹ được nhiều kiến thức nhất có thể, đến lúc bạn sẽ dùng đến nó!