Câu chuyện phân fối

CÂU CHUYỆN PHÂN PHỐI – PHẦN 6

HÀNG MỸ PHẨM – PHẦN 1 SỨC MẠNH CỦA HỆ THỐNG NGẦM

Đây là một thất bại điển hình của tôi. Có lẽ không phải vì cẩu thả mà do không hiểu hết những khả năng của những hội nhóm buôn bán ngầm ở Việt Nam. Mà sau này kinh nghiệm rút ra là muốn thế anh/chị phải có ít nhất vài ba năm làm tại từng địa bàn thì mới rõ điều này!

Diễn biến:
Năm 2009 tôi có được mối nhập hàng dầu gội và tinh dầu bạc hà cho tóc hư tổn của Pháp thương hiệu X  từ bà cô vốn đã quen biết lâu năm.

Vì đã từng biết sản phẩm này trên thị trường nên ngay lập tức tôi bay vào Sài Gòn, ở trong đó một tuần để khảo sát tất cả các chợ bán lẻ tới bán buôn sản phẩm này. Đi nhiều tới mức mà chồng của cô nhân viên đi cùng phát ghen! Tôi sục sạo vào tất cả các chợ đầu mối từ chợ Kim Biên tới An Đông và các khu bán hàng của dân xách tay, rồi khu phố của người Hoa, nơi có các đầu nậu rất lớn. Thông tin thu được khá phấn khởi. Lúc ấy trên thị trường chỉ lưu hành sản phẩm quá date của hàng này với giá bán vào các sạp là 200k và giá bán ra là 250k trong khi nếu giá nhập về tối đa của tôi, sau khi tính hết các khoản sẽ là 52k/chai. Như vậy là giá bằng ¼ so với thị trường bình thường.

Tại sao là hàng quá date mà vẫn bán được? là vì date này không ghi theo kiểu ngày tháng thông thường mà ghi theo mã số của lô sản xuất tại nhà máy, ví dụ: Sản xuất năm 2015 thì sẽ là P, tháng 2 thì là F, ngày 9 thì là 9 vậy là date sẽ là PF9. Chính vì kiểu ghi này khi tới tay người tiêu dùng họ vẫn không phát hiện ra đó là hàng quá hạn. Tệ hơn, khi tôi đi thăm dò có mang theo một chai còn date, đưa ra cho một chủ sạp hàng lớn tại chợ An Đông, bà này còn khẳng định như đinh đóng cột là hàng của tôi là hàng giả, vì mùi thơm khá mạnh, còn hàng của bà ấy, là hàng xịn vì nó “thơm dịu hơn”, hiển nhiên rồi, hàng hết date thì nó sẽ phai dần mùi đi theo thời gian!

Vậy là tôi nhập hàng về, tất nhiên vẫn khá thận trọng bằng cách nhập cargo chứ không phải cả container và bán phủ rộng ngay lập tức tại Sài Gòn với mong muốn hàng đó sẽ lan nhanh ra toàn quốc từ đó. Trong 2 tuần đầu tiên mọi việc ngon nghẻ không có gì đáng nói, nhiều đại lý gọi trực tiếp cho tôi và nhân viên của tôi để nhập hàng chứ không chờ chúng tôi phải tới chăm sóc. Tôi đang chuẩn bị nhập tiếp lô hàng thứ hai thì không rõ từ đâu, hàng quá date bắt đầu giảm giá ồ ạt, đầu tiên là xuống 100 rồi xuống 70 sau cùng là xuống 50. Tôi cũng không mấy bận tâm vì thấy họ bán nhanh như vậy cũng tốt, thị trường sẽ không còn hàng cũ nữa mà chỉ còn hàng mới của mình. Nhưng số lượng hàng quá date dường như không ít như tôi nghĩ, cứ liên tục, sau khoảng 2 tuần lại có một lô hàng mới về và lại dập vào hệ thống các đại lý của tôi. Cả năm trời sau đó chuyện này không giảm mà chỉ có tăng.

Tôi vẫn kiên trì nghĩ rằng đó chỉ là số nhỏ nhất là khi đã check với hãng và biết họ không có đại lý nào khác tại vùng Đông Nam Á chứ chưa nói Việt Nam. Hãng thì thấy bắt đầu bán được liên tục đưa ra sức ép phải tăng doanh số. nhưng càng nhập số lượng lớn về đợi cho hàng lậu giảm xuống mà không ăn thua.

SAu này tìm hiểu ra tôi mới biết là do đây là hãng lớn, quanh năm nhà sản xuất có những lô giảm giá trên toàn cầu cho các đợt hàng không bán hết và gần hết date. Số hàng này họ bán rất rẻ, chỉ 1 USD/chai, dường như với định hướng là bán cho các nhà sản xuất khác để làm nguồn nguyên liệu. Với kiểu nhập khẩu luồn lách của một số đối tượng hàng đó về tới Việt Nam không phải chịu thuế má gì và vào dịp gần Giáng Sinh thì nó lên tới hàng container nếu không phải là hàng chục container. Nếu tại các nước khác, thì tôi với tư cách NPP chính thức của hãng chả phải lo lắng gì, tuy nhiên, ở Việt Nam thì chuyện đó là cả một câu chuyện “buồn và dài lắm!” Hàng kiểu đó không cần phải dập vào mọi cửa hàng mà tôi đã bao phủ, chỉ cần nó xuất hiện tại một cửa hàng đầu nậu lớn, thông tin sẽ được lan ra toàn hệ thống. Với việc mẫu mã giữ nguyên không thay đổi, tem nhãn phụ không ai quan tâm nhất là khi hàng xách tay được coi trọng còn hơn hàng nhập khẩu chính hãng, chúng tôi ngoi ngóp sống qua hết đợt xả hàng này tới đợt xả hàng khác với số lượng chỉ cần vài chục thùng của hàng lậu!

Cầm cự được tất cả 2 năm sau đó trên thị trường, bằng cách bán vào người tiêu dùng, bán vào cả các nhà thuốc bán vào salon tóc (là hệ thống tôi có một loại hàng khác đang chạy), thậm chí là cả vào các viện da liễu do đây là hàng có chức năng chữa một số bệnh về da đầu, tôi cũng phải hạ vũ khí.

Bài học:
1. Môi trường chưa chuẩn chỉnh là yếu tố đưa tới thất bại của tôi và việc này thì có rút kinh nghiệm cũng không biết làm thế nào tiếp theo. Túm lại mọi anh chị doanh nhân hãy chuẩn bị tinh thần cho việc sẽ gặp vấn đề ở một hướng nào đó không thể đoán trước và theo kiểu không thể xử lý được!

2. Với một thị trường mới, nhỏ như Việt Nam, trước khi nhập hàng về có lẽ nên check việc xử lý hàng quá date của hãng đó trên thị trường để tránh việc phải đấu nhau về giá cả trong tuyệt vọng như tôi từng phải làm. Chỉ cần làm khách hàng lo ngại về chất lượng sản phẩm khi giá cả sản biến đổi liên tục là đủ để họ dừng toàn bộ việc nhập hàng mà chuyển sang trạng thái chờ cho tới khi hết biến động. Mà lúc đó thì doanh nghiệp “được vạ thì má cũng đã sưng” rồi!

3. Cho tới giờ, tôi thấy chúng ta đừng hy vọng là khách hàng sẽ đọc kỹ nhãn hay tem phụ hay các chỉ số ghi trên sản phẩm. Người Việt lười hơn hẳn so với người phương Tây khi đọc các ghi chú kiểu này. Trong trường hợp này, tôi đã làm thêm tem phụ hướng dẫn nhưng không ăn thua vì khách vẫn không chịu đọc để hiểu hàng thế nào mới là còn date!

4. Hàng xách tay ở Việt Nam đôi khi được tôn trọng hơn hàng chính hãng nhập khẩu do họ nghĩ, đã là nhập khẩu vào Việt Nam thì tiêu chuẩn bị làm thấp hơn nhiều rồi! Tôi đã thử lột nhãn phụ của hàng và bán như hàng xách tay thì doanh số có nhích lên dù không lâu vì cuối cùng vẫn phải đấu về giá với hàng quá date!
#qtkn_doxuantung
#qtkn_sales